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您的位置: 万能彩票网 ->  常见问题 -> 汽车厂商县乡市场左右为难:渠道下沉 品牌店生存难
在县乡汽车市场中唱主角的综合汽车超市,以利益为驱动,什么好卖卖什么,什么利润大主推什么;由汽车4S店或厂家主导的县级市场直营店遭遇成本高、生存难的困局……近两年,各大汽车厂商努力开拓新的市场增长点时,都在不断提及“渠道网络下沉”。记者在省内实地走访调查时发现,尽管大多数汽车品牌的销售服务网络已经遍布省内二三线市场,但作为车市销量新增长点的四五线市场——县乡村却仍处于放任、混乱的状态。
品牌直营店:运营成本高,盈利生存有些难
“从销量比例上看,县乡村消费人群购车比例占到了销量的60%左右。”日前记者在走访豫东、豫南等汽车市场时,当问及县乡村汽车消费需求的问题时,得到了多家汽车经销商的一致回答。县乡居民消费能力在逐步提升,而汽车消费的刚性需求正随之不断释放,这也使“千县万乡”成为汽车市场新的销量增长点。
县乡市场尽管很大,但却很散,一个县城的市场容量和实际销量很多时候并不足以支撑一家标准的汽车4S店。因此,在县乡市场设立品牌直营店和卫星店,便成为一些汽车厂商渠道“下探”时的选择。
一汽大众信阳合众汇金4S店早在三年前便开始在固始、潢川等县级市场开设直营店。“仅靠信阳市的4S店很难辐射到县级以下的市场。”该店总经理侯娅霞表示,“开设直营店之前,我们在固始县的销量每个月只有五六台车,但开设直营店后,销量上升到了每个月20台左右。同样,潢川市场的月销量也由之前两三台,提升到了目前的10-13台。”
同样,早在几年前就布局县级市场的东风日产信阳威通4S店,在其总经理办公室里挂着一张全市县乡地图,所有的县级市场人口数与销量情况都被清晰标注其上。该店总经理王俊上告诉记者,他们在重要的县级市场都开设了直营店,这对销量的提升帮助很大。
而位于豫东市场的北京现代商丘天泽4S店,目前也在紧锣密鼓地筹建夏邑县的直营店。“之前依靠当地二网综合汽车超市卖车,对于销量的贡献度不高,也不利于提升品牌在当地消费者心中的形象。”该店总经理罗明辉表示,今年在厂家的支持下,他们在当地建立了自己的直营店。
直营店将品牌厂家的渠道网络下探到了县乡市场,大大提升了品牌在县乡市场的开拓力度。然而,直营店“成本高,盈利难”的问题却成为困扰汽车经销商的一大难题。
“直营店的运营成本太高,一个直营店从店面的场地租金到人员工资、管理费用、市场开拓费等,平均一年的运营成本在70万元以上。”侯娅霞直言,他们在固始的直营店“养”了两年多,去年才略有盈利,“相对于实际收益情况来说,投入和运营成本实在太大”。
夏邑直营店的建店投入,罗明辉给记者算了一笔账,“场地租金一年是十五六万元,再加上严格按照厂家要求建设的硬件投入,从店面装
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